疫情局勢依然復(fù)雜，經(jīng)濟下行，各行各業(yè)都還在面臨嚴峻的考驗，市場遭到重創(chuàng)，面臨著空前的壓力，如何化“危機”為“轉(zhuǎn)機”，所有經(jīng)銷商都在絞盡腦汁尋找新的增長點，突破市場難關(guān)，做了十幾年墻布生意的黨根東也不例外。

一次偶然的機會，讓黨根東看到了第二次商機。然而，這個時間適不適合二次創(chuàng)業(yè)？是保守還是激進？是否可以扛住虧損？……無數(shù)的問題在腦海里盤旋，勾引他去市場中尋找答案，懸念在此慢慢揭開。

作為山東滕州的地級分銷商，在此之前，沒涉足陶瓷領(lǐng)域，卻憑借零售渠道創(chuàng)下一年600萬的銷售額，黨根東是如何做到的？都說零售渠道不好做，零售等死，是否真的如此呢？讓我們一起來深入挖掘他的盈利之道。

二次創(chuàng)業(yè)，一次選擇

1、您二次創(chuàng)業(yè)的首選品牌，為什么選擇華鵬？

我做墻布十幾年了，市場被整裝渠道截流，疫情市場冷淡，生意愈加難做。當我正尋思著突破口在哪里的時候？我的一位客戶問我有沒有瓷磚推薦，說我在建材行業(yè)經(jīng)營多年，一定對瓷磚品牌有所了解，茅塞頓開，墻布瓷磚本就不分家，資源雙導(dǎo)利用，這是一個好的項目。

滕州旗艦店外立面

對于瓷磚領(lǐng)域，我是空白的，多少內(nèi)心都有點沒底。我考察了QD、格萊斯、塞尚印象等品牌，最后決定簽約華鵬，其實很重要的原因是因為華鵬在山東成立了運營中心，有中轉(zhuǎn)倉不用備貨，物流成本大大節(jié)約的同時，還可以實現(xiàn)輕資產(chǎn)運營，很適合目前我的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。一來二去的考察華鵬，與侯總很投緣，千萬投資的轉(zhuǎn)型之路讓我很是佩服，在現(xiàn)如今的市場環(huán)境，看到了他破釜沉舟的決心，這也就更加堅定了我的信心。

就這樣，我在滕州700平方米華鵬旗艦店就落成了，目前已經(jīng)營業(yè)一年多。

2、您認為創(chuàng)立山東運營中心有什么優(yōu)勢？

對于我們這些分銷商來說，優(yōu)勢是顯而易見的，輕資產(chǎn)運營、貨源充足配送效率高、物流成本降低等等，還可以依托總部的服務(wù)能力提升運營能力，陶瓷一線品牌華鵬的“運營前置、服務(wù)前置和倉儲前置”的布局思路確實是很好的一個打法。

山東運營中心自成立以來，招商速度特別快，目前好像招了30多家的分銷，我認為它在山東地區(qū)已經(jīng)形成合圍之勢了，品牌效應(yīng)迅速拉升。

90天快速盈利，經(jīng)營模式促盈利

1、了解90天快速盈利后，在團隊管理，經(jīng)營模式上有哪些改變？

對于90天快速盈利系統(tǒng)，其實一開始我認為只是招商的噱頭，并不覺得它能實際給我?guī)硎裁礃拥男Ч蛘邘椭?。直到我試營業(yè)，總部幫扶人員幫我組建團隊架構(gòu)，形成一整套的經(jīng)營模式的時候，我好像慢慢開始“懂”它了！

在團隊管理方面，首先組織完善的人員架構(gòu)，這樣才能去實施業(yè)務(wù)的發(fā)展。我的整個團隊7個人，業(yè)務(wù)、導(dǎo)購、設(shè)計師、財務(wù)、倉管、配送全部到位。然后是人員的管理，采用總部給的人員管理方案進行參考，并實行底薪高提成的方案，刺激他們創(chuàng)造業(yè)績。

滕州團隊

在店面管理方面，首先是五覺系統(tǒng)的落地。我的店面的位置絕佳，屬于商場的第一視覺，我認為門店標準化的推行是品牌之間拉開差距的最有效途徑。良好的門店環(huán)境會帶給客戶舒服的購物體驗，而陶瓷十大品牌華鵬的29°柔光產(chǎn)品所傳導(dǎo)出來的也是舒適家居，所以更加重視店面的服務(wù)系統(tǒng)標準。

滕州旗艦店空間（局部）

比如店面的衛(wèi)生環(huán)境、產(chǎn)品陳列、燈光環(huán)境、洽談區(qū)的茶飲等來提升門店的服務(wù)體驗，每天開會，提出整改意見，不斷進行優(yōu)化。

經(jīng)營模式方面先把我擅長的零售渠道做扎實，再去向其他渠道拓展。從開業(yè)到現(xiàn)在，華鵬總部對滕州進行了三次活動指導(dǎo)，并手把手教整個團隊如何去引流并落地，三場活動都做得很成功。

活動現(xiàn)場

目前我的團隊可以獨立操作節(jié)假日促銷、小區(qū)團購、商場異業(yè)聯(lián)盟等活動，在脫離總部的指導(dǎo)后，我?guī)ьI(lǐng)團隊曾挑戰(zhàn)20天做到20萬，第二次成功挑戰(zhàn)一個月50萬，實際最后完成了65萬，90天快速盈利給我?guī)砹藢嶋H的賦能與盈利。

2、您認為H+營銷商學(xué)院的培訓(xùn)系統(tǒng)帶來了什么樣的價值？

真正的價值，動起來才能夠得著，靜下來才看得見。

要解決現(xiàn)實中的問題，就要回到最核心的原理，這要從跟我的導(dǎo)購故事講起，我們的溝通存在產(chǎn)品知識不熟、為什么成交率低、客單值低、門店無管理等問題，導(dǎo)購談單能力不足，缺少自己的一套談單邏輯，沒有一套標準的談單流程，導(dǎo)致店面成交率比較低。

培訓(xùn)現(xiàn)場

直到侯總申請總部H+營銷商學(xué)院的培訓(xùn)導(dǎo)師下來做了三場培訓(xùn)之后，整個團隊提升產(chǎn)品知識掌握、提升銷售技巧、提升工具的使用（實景圖、設(shè)計營銷軟件）后，在后面的銷售過程中，客單值明顯有提升。

依靠學(xué)習的系統(tǒng)力量，有效學(xué)習，那將是質(zhì)的飛躍。

打造強勢零售渠道

品牌自信可以造就市場優(yōu)勢

您是如何打造強勢的零售渠道的？

很多人都認為零售渠道不好做，整裝成為終端門店的攔路虎，但是越是不好的市場經(jīng)濟環(huán)境下，越是要找到一條“活下去”的路，用系統(tǒng)思維打造強勢終端，首先是分析市場，其次要選擇合適的產(chǎn)品，第三是確定產(chǎn)品的市場策略，第四確定進入市場步驟。

案例效果圖

目前的市場情況，各品牌間的競爭可謂“刺刀見紅”，非常激烈。在團隊管理、店面管理的鋪墊之下，零售渠道的強勢還取決于設(shè)計與服務(wù)，我們門店的設(shè)計師經(jīng)驗豐富且個性十足，我們做了很多實際的空間案例二維碼現(xiàn)場讓客戶進行掃碼感受，很好得詮釋了29°柔光所傳遞的高端家居的感覺，這讓很多客戶為之側(cè)目。

業(yè)主服務(wù)群

在服務(wù)這塊，我們在店里設(shè)置了咖啡區(qū)、茶室、兒童區(qū)等環(huán)境優(yōu)雅的洽談區(qū)域，這在一定程度上留下了客人，客戶下單后，我們就會組建一個群進行跟蹤，從下單-量房-設(shè)計-派送-指導(dǎo)鋪貼-完工，每天都會在群里跟進進度，客戶就算缺一片磚也會立馬送過去，去賦予客戶服務(wù)的價值，有時候服務(wù)價值比產(chǎn)品價值更加深入人心。

其次，是品牌紅利，在山東30多家的分銷的強勢合圍下，我們滕州市場經(jīng)過一年多的服務(wù)與經(jīng)營，29°柔光被越來越多的消費者所認可，品牌的知名度迅速攀升，助力取勝市場。